[해외영업/무역실무] 거래 중에 실제 바이어와 단순 문의 바이어 구분 방법

이제는 B2B 사이트로 바이어를 찾는 것이 당연지사한 시대가 왔다.

하지만 직접 대면해도 이 사람이 내 물건을 사줄 사람인지 구분하기 힘든데,온라인 상에서 만나는 사람은 오죽할까.

 

알리바바 등의 B2B 사이트를 시작하면, 정말 여러 사람들에게 문의/inquiry 가 온다. 
연락 오는 모든 이들을 진짜 바이어라고 생각하면 안된다.
몇몇은 사기를 치려고 준비중인 사기꾼도 있을 것이고, 또는 그저 가격을 확인해 보려고 연락하는 업체도 있을 것이다. 
또 다른 몇은 단순히 샘플만을 받으려고 하는 곳도 있을 것이고 그리고 그 중에 실제 제품에 관심있고, 문의 하는 곳도 있을 것이다.  
이 연락 오는 모든 곳에 힘을 쏟기에는 시간과 체력이 부족하다. 그렇기에 정말 계약 가능성이 있는 업체에게 집중하는 것이 훨씬 효율 적이다.  그러면 이런 오더 가능성이 있는 실 바이어는 어떻게 구분 하는 것이 좋을까?
 
 
아래는 거래 중의 실제 바이어와 단순바이어의 구분 및 응대 방법을 작성해 놓았다.
(뭐 말이 단순 바이어지, 실질적으로는 뜨내기-_-ㅎ 쪽이라고 생각하면 될듯)
 
■ 거래 중의 실제바이어와 단순바이어 구분 방법

 

1. 샘플 요구에 대한 응대 

 

비고	구분 방법	응대 방법
실제 바이어	- 소량의 샘플요구 - 샘플의 용도 명시 - 샘플 구매 비용 부담 - 필요한 제품 사양 구체적으로 제시	- 바이어 요구 제품에 대한 정확한 스펙 제시 - 샘플 수량 및 가격 제시 - 샘플 발송 주소 또는 특송사 Account 요청 - 샘플 확인 후 구매의사 타진
단순 바이어	- 대량의 샘플 요구 - 샘플 발송 재촉 - 샘플 무상 제공 요구 - 제품에 대한 문의가 거의 없음 ​	- 구체적인 샘플의 용도와 스펙을 요청 - 샘플 비용은 바이어 부담임을 강조 - 향후 구매수량 및 금액 정도 확인

 

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2. 가격 리스트 및 견적 요구에 대한 응대 

비고	구분 방법	응대 방법
실제 바이어	​ - 제품 사양 별, 모델 별 가격요청 - Target Price 제시 ​- 구매수량을 미리 제시하여 수량에 따른 가격 요청 ​	- 제품별 상세한 가격리스트 준비 - 셀러가 제시하는 가격이 최적의 가격임을 강조 - 가격 절충에 따른 조건 준비 및 제시
단순 바이어	​ - 셀러가 생산하는 모든 제품에 대한 가격리스트 요청 - 제품 특성 파악보다는 가격에 더 관심이 많음 - 구매수량에 대한 언급이 없음	- 관심 제품을 알려달라고 하여 해당 제품의 가격만 제공 - 최소구매수량 및 제품의 희소성에 따른 가격 인하 폭 명확히 제시

 

 

3. 가격 인하 요구에 대한 응대  

 

비고	구분 방법	응대 방법
실제 바이어	- 경쟁상품 및 가격을 알려주며 인하요청 - 시장 공급가격에 준하는 가격 인하 요청 - 경쟁상품에 비해 높은 가격일 경우, 가격인상 요인 문의 ​	- 가격인하 폭 및 인하조건을 제시 - 경쟁상품과의 차이점 및 강점 제시 - 제시 가격이 최적의 가격임을 주지시키고 바이어의 요구에 논리적이고 성실하게 응대
단순 바이어	​ - 처음부터 무리한 가격인하 요구 - 구체적인 가격인하 요청 이류를 제시 못함 - 대부분 주문량이 최소주문수량에 못 미치면서도 대폭의 가격인하 요구  ​	- 시장공급가격을 사전조사 하여 근거로서 제시 - 가격인하에 따른 주문수량 및 거래의 연속성에 대한 부분을 결정한 후 요구 수락

 

 

 

여기서 단순 바이어의 응대 방법은 이전에 올렸던 '사기성 메일이 의심된다면?' 과 연관 된다고 보면 된다.

 

물론 꼭 위와 같다 라는 것은 아니지만, 참고해 두면 좋을 듯 하다.

 

 

 

끝.