[해외영업/무역실무] 해외 영업 방법 - B2B 사이트를 이용한 신규 바이어 발굴

이전에도 말했지만, 신규 바이어 발굴 만큼 해외 영업직에게 중요한 건은 없다.

일반적으로 각 국에 에이전트가 있는 업체는 그 업체들이 문의 하는 건에만 답해 주고, 관리 하면 되는데 그게 아니라면 일일이 업체를 찾고 영업을 해야 한다. 

우리 나라도 아니고 다른 국가에 있는 바이어를 어떻게 찾는단 말인가?

그래서 이 B2B site에서의 영업이 매우 중요하다.

수입자, 수출자가 온라인 상에서 거래를 할 수 있도록 만들어 놓은 사이트 이기 때문이다. 

 

 

일전에 온라인 무역을 위한 B2B site 들을 정리해서 올린 것이 있다.

 

https://kate0908.tistory.com/28

[해외영업/무역실무] 온라인 무역 거래 B2B 사이트 모음

 

* 주요 B2B site: Alibaba, Global sources, buyKorea, EC21, Compass 등등 여러 사이트가 있는데, 이 사이트 중에서도 각각의 산업 군에 맞는 것이 별도로 있다. 

철강 쪽에 강한 곳 이라던지... 소비재에 강하다든지... 등등. 본인 사업 쪽에 최대한 맞는 것을 중점으로 사용하는 것이 좋다.이런 내용이 궁금하다면, 각 웹사이트의 담당자에게 연락해 보면 잘 알려 줄 것이다

 

 

 

 

■ B2B site 시작 하기 

 

1. 사이트 가입하기 + 회사 정보 올리기 

 원하는 B2B 사이트에 가입하고, 회사 정보를 업데이트 한다. 

회사 정보를 올릴 때에 상세한 사항 (생산량, 고용상태 등등을 요구하는 웹사이트도 있다)과 홍보 관련 내용을 최대한 많이. 상세하게 올린다. 

자료가 적으면 그렇지만.. 자료가 많은 것을 보고 뭐라고 할 업체는 없다. (되려 정보가 많으면 이 업체가 신경썼구나 하는 느낌이 든다)

홍보 동영상이 있으면 동영상도.. 멋지게 찍은 회사 사진도 있다면 다 올려 버리자.

이런 것에도 신경 쓰는! 신뢰가 가는! 업체로 보일 것 이다. 

 

+ 물론 이 모든 것은 다 영어가 베이스가 되어야 한다. 

  특정 시장을 노린다면 그 국가의 언어 및 다양한 외국어로도 작성해 놓으면 좋다.

+ 무료 회원으로도 충분히 사용은 가능 하지만, 아무래도 더 나은 서비스를 위해서는 유료 회원이 되는 것이 좋다.

    유료 회원의 경우 더 많은 바이어 정보를 얻는다든지, 상위 노출이 된다든지 하는 서비스를 제공한다.  

   여러 사이트를 사용해 보고, 더 inquiry 가 많이 들어오는 사이트를 중점으로 유료 회원을 한번 시도해 보는 것도 나쁘진 않다.

+ 여러개의 B2B site에 가입이 되어 있다면 웹사이트와 ID 와 PW 를 한꺼번에 모아 볼수 있는 표를 만들어 두면 후에 관리 하기가 편하다. 

 

 

 

2. 제품 업데이트 하기 

당사의 제품을 업데이트 한다.

주요 제품만을 올려도 좋지만... 웬만하면 최대한 많은 제품을 다양하게 올리는 것을 추천한다.

많은 노출이 결국 선택 받을 수 있는 확률을 높여 준다.

최대한 많은 제품을 정확한 정보로, 그리고 검색되기 좋은 키워드로 올려 놓는다. 

 

제품을 업데이트 할 때 알아 두면 좋은 TIP!!

+  최대한 정확하고 다양한 keyword (키워드) 넣기. 

   예를 들어 제목에 회사에서 개별적으로 쓰는 아이템번호를 넣는 것이 아니라, 이 제품 군, 연관 사업군.. 등등으로 적어 주는 것이 좋다. 

ex) [KM] APG-26000. WHITE, 60 oz, (X)

  -> Korean cosmetic / Beauty item / Lightening Cream, whitening cosmetics (O)

위의 것은 본인 회사에서만 쓰는 단어로만 구성되어 있어 검색률이 낮으며, 어떤 제품을 파는 것인지에 대한 정보도 없다.

아래처럼 최대한 많은 관련 키워드를 넣어 주는 것이 바이어들이 검색 했을 때 노출이 되기 좋다. 

 

+ 오타를 키워드에 넣는 것도 하나의 전략.

웃기기도 하겠지만... 검색어와 관련된 오타를 키워드에 넣는 것도, 검색률을 높이는 방법 중 하나이다.

혹시나 모를 상황에 유일하게 검색 결과에 나올 수 있으니 말이다.

 

+ KOREAN 을 강조 하기. 

보면 알겠지만 B2B site 는 중국 제품으로 넘치고 넘쳐 난다. 또 얼마나 홍보도 잘하는지 상위 검색은 죄다 중국 업체이다.

사실 이 중국 업체들 미니 페이지나 제품 정보를 보면 참 잘 꾸며 놓았다.

본인들 공장 작업 공정도 까지 하나하나 올린다든지...

담당자 얼굴을 중국 배우 같은 미남 미녀로 해 놓는다든지.. (진짜 인지 아닌지는 모르겠지만 ㅎㅎ)  이런 것들을 중국 업체 것을 참고해도 괜찮을 듯.

여하튼, 이런 수 많은 중국 업체와 경쟁을 하려면,

결국 KOREAN. High quality , follow-up service 밖에 없다. 이 부분을 강조하자. 

 

+ 꾸준히 제품 업데이트 하기. 

 처음에만 수 많은 제품을 올려 두고.. 간간히 신제품 나오면 업데이트를 하게 된다. (신제품이 안나오는 업체는 그냥 이전 것 그대로...)

바이어가 검색 할 때 최신 자료 위주로 검색이 되는 경우도 많으니, 꾸준히 계속 업데이트 해 주는 것도 방법이다.

이전에 올렸던 자료를 수정하는 작업도 최신 자료로 만들수 있는 방법 중 하나 이다. 

 그리고 제품 하나만 한 페이지에 올리는 것이 아닌,기존에 올렸던 제품이라도 여러 개의 제품을 찍은 사진 등을 올려 셋트 느낌의 '홍보' 페이지를 만드는 것도 더 많은 제품을 그리고 더 많은 키워드를 노출하는 한가지 방법이다. 

 

 

** 위의 회사 및 제품 업데이트가 B2B 사이트를 이용해 잠재 고객을 발굴하기 위한 준비 과정이라고 한다면,

아래는 B2B 사이트를 활용하는 방법이다.

 

 

3. 바이어의 Inquiry 응대 

 이제 제품을 올리게 되면 우리 제품에 흥미가 있는 업체에 연락이 올 것이다.

그럼 최대한 빨리 응대를 해 주는 것이 좋다. 이 바이어의 경우 나에게만 연락을 한 것이 아닌 수많은 다른 경쟁사에도 연락을 했을 가능성이 높기 때문에 최대한 빠른 응대가 그의 만족도를 높일 수 있을 것이다. 

 

+ B2B site 를 통해서 회신을 하고 만약 개인 이 메일 주소를 알 수 있다면 그 메일로도 별도로 이 메일을 보내 놓는다. (근데 요즘에는 B2B site 를 통해서만 연락할 수 있게 해 놓았더라......)

 

+ 바로 견적을 못 주는 상황이 온다고 한다면, 먼저 견적을 작성 중이니 조금만 기다려 달라고 회신을 해 놓는다. 이 부분이 후에 견적을 주더라도 먼저 연락해 준 업체.라는 긍정적인 인식을 줄 수 있다.   

 

 

4. Quote 검색

바이어가 B2B 사이트를 이용해 견적을 받는 방법은 2가지가 있다. 

  A. 본인이 원하는 제품의 제조자를 검색하여 연락하는 방법 

  B. 본인이 원하는 제품 사양을 quote 해 달라고 게시글을 올리는 방법. 

 

A의 방법은 1번에 설명했었던 것처럼, 직접 연락이 오니 바로 응대 해주면 되지만,

B의 방법의 경우 수출자는 우리 물건을 필요로 하는 수입자를 찾아야 한다.

 

대부분의 B2B site는 buying offer를 올리는 것이 있고 검색도 가능하기 때문에 본인 제품 (대부분 키워드)으로 검색을 하거나 카테고리를 통해서 찾으면 된다.

바이어가 원하는 사양으로 최대한 맞춰서 견적가를 작성한다.

특히 이 경우는 다른 많은 업체들에게도 offer sheet를 받는 것이 대부분이기에 최대한 빨리 정확한 정보를 주는 것이 중요하다. (특히 중국 업체들은 진짜 발 빠르게 등록을 한다) 

 

 

5. 예비 고객에게 홍보 메일 발송하기 

1번과 2번의 방법으로 알게 된 업체는 만약 개별 연락처를 알 수 있다면 하나하나 정리해 둔다.

후에 분기마다 홍보 메일, 이벤트 메일 등을 발송하여 꾸준히 연락을 하는 업체로 관계를 진척시켜 보자. 

또한 1번과 2번 등으로 검색하게 되면, 현재 진행 중인 오퍼 건도 있지만 이미 시간이 완료된 오퍼 건도 있다. 

이런 완료된 오퍼 건의 바이어도 당사의 제품을 취급하고 있는 업체이므로 우리의 예비 고객인 셈!

메일 하나 보낸다고 죽는 거 아니니 홍보 메일을 발송 해보자. 

 

 

 

6. 신규 제품 및 트렌드 확인하기 

 이건 바이어를 찾는 것은 아니지만, 일일이 업체들을 찾아다니지 않아도 경쟁사들의 정보를 확인할 수 있으며, 그 들의 신 제품류, 또한 관련 제품 등등의 정보를 얻을 수 있다. 

종종 신제품 또는 서비스에 대한 새로운 아이디어를 얻을 수 있으니 참고하면 좋다.

 

 

 

*** 

 

B2B site 의 경우, 이렇게 다양한 신규 바이어들을 발굴한 가능성이 높다.

또한 회사 홍보 미니 사이트, 제품 홍보 페이지 등등으로 구글 검색 노출도 상승!

하지만... 장점만 있는 것은 아니다. 

늘어나는 스팸.. 사기 연락... 수많은 대응 건들로 인한 업무 과중...

하지만 그만큼 늘지는 않는 실 바이어... 

 

하지만 저런 단점들 때문에 귀찮게 여기기에는 우리는 신규 바이어들을 필요로 하기 때문에! 홍보를 해야 하기 때문에!

알리바바나 EC21, 바이코리아, Global soarcing 같은 B2B site를 이용해야 하는 게 아닌가 싶다. 

이런 사이트를 잘 이용하여, 더 많은 바이어와 연결이 될 수 있기를 바라며.

 

 

 

끝!