[해외영업/무역실무] 영업의 기본은 본인 제품부터 공부하기 + 제품 공부 어렵지 않아요!

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영업의 기본은 무엇일까?

바로 본인이 판매할 물건에 대한 정확한 정보를 구매자에게 제공하는 것이 아닐까 싶다.

어느 글을 보던지, 그냥 물건을 판매하는 사람과, 제품에 대한 이해도가 있는 사람이 물건을 판매하는 것은 틀리다.

일명 노하우가 있다고 이야기 한다. 

 

오래 다니면 자연스레 보고 듣는 것들이 있어서 제품에 대한 정보가 쌓이길 마련이다.

하지만 윗 상사들은 짧은 시간 안에 제품에 대한 정보를 습득하길 바란다. 

그에 부흥하기 위해서는 역시나 따로 공부 하는 수 밖에 없다. 

특히 영업이라 하면, 본인만의 업무 스타일에 따라 영업 능력을 올릴 수 있지만 (예를 들어 외모나 성격 등으로?) 제품에 대한 정보가 없을 경우에는 일명 전문성이 떨어져서 어쩔 때는 허당이나 사기꾼 느낌을 주기 쉽상 이다.

 

이 때문에 특히! 영업에서의 제품에 대한 정보의 깊이는 본인 영업 실력을 업 시킬 수 있는 필수 적인 부분이라고 생각한다. 

 

입사한 지 얼마 안되어서 제품에 대해 설명 못 해줘, 라는 변명과 이유는 어느 순간 통하지 않게 된다.

특히 경력의 경우!

그래서 내가 제품 공부를 하는 방법을 공유 해보고자 한다.

 

 

1. 카탈로그는 기본 중에 기본! 

회사의 제품에 대해서 공부 할 때  가장 기본이 되는 것은 회사의 카탈로그 이다.

카탈로그는 회사가 대표로 하는 제품을 간략하지만 임팩트 있게! 제품을 광고 및 설명하고자 만든 책자 이다. 

제품에 대해서 모르는 사람이 보아도, ' 이 회사가 이런 제품을 하고 있고 이런 특징이 있구나' 를 알 수 있게 만든 것이기 때문에 제품 공부를 하기 위해서는 제격이다. 물론 처음 보면 이게 뭘까 라는 생각도 많이 들지만 조금씩 시간 지나서 보게 되면 아~ 이 정보는 이거구나, 이래서 이런 문구가 있구나 라는 생각을 하게 될 것이다. 

또한 영문 카다로그의 경우는 해외 영업에서 사용 될, 그 아이템의 특정 단어들을 확인 할 수 있기 때문에 매우 유용하다.

 

 

2. 나만의 제품/영업 노트 만들기.

제품의 경우에도 관심을 가지고 '공부'를 해야지 좀 더 잘 이해되고, 기억을 하게 되는 것 같다. 

초기에 입사해서, 잘 모르는 것들 그리고 새로 알게 되는 것들은 연습장 하나 정해서 무작정 다 써 내려 갔다. 

제품 / 포장 / 기타 식으로 크게 분류를 나누고 관련된 내용을 알게 되었을 때 차례대로 적어 나갔다. 

물론 이 적는 것 까지 분류가 있으면 후에 찾기 편하겠다 만은 입사 초기에는 어떤 기준으로 분류 하는 것이 좋은지 감이 안 잡히기 때문에 무작정 적었었다. 대신 주제에는 형광 펜으로 표시해서 재빠르게 캐치 할 수 있도록 하였다. 

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물론 이 과정을 워드나, 아니면 노션과 같은 어플을 이용해서 정리해 둘 수도 있다.

하지만 내가 연습장을 이용하는 이유는, 연습장에 써 내려가면서 한번 더 볼 수 있고, 내가 이해를 했는지를 확인 할 수 있다.  

후에 궁금하거나 기억이 안나는 내용들은 다시 한번 찾아 볼 수도 있어서, 어떻게 보면 나만의 비밀 노트라고도 할 수 있다. 이런 것들이 모이면 나만의 영업 노하우가 되는 것이다. 

추가로 윗 상사에게서 얻어 지는 정보 (전화통화나, 메일이나, 회의 등등) 도 잘 적어 두면, 자잘하지만 알아 두면 좋은! 뭔가 있어 보이는! (ㅎㅎ) 정보들이 많으니 후에 큰 도움이 된다. 

 

 

3. 생산 공정 먼저 이해하기 

생산 공정을 이해하게 되면 제품에 대한 많은 정보를 얻을 수 있다. 그리고 이 정보들은 특히 제품 기술과 가격에 밀접하게 관련되기 때문에 고객 대응 시 전문가 같은 느낌을 줄 수 있다. 

공정은 설명으로 듣기 보다는 실제로 공장에서 직접 보는 것이 훨씬! 이해 하는데 도움이 된다.

(만약 소싱 받는 곳이라면, 직접 공장에 찾아가서 공장 생산 환경과 공정을 보는 것이 좋다)​ 

- 제품 자체에 대한 이해; 각 공정이 모여 최종 완제품이 만들어 지는 것에 대한 이해 가능.  

   이런 공정들에 대한 영문 설명도 알아두면, 후에 바이어가 공장에 방문했을 때 막힘없이 설명해 줄 수 있다. (이런 모습이 Professional 해 보인다!)  

- 제품 가격에 대한 이해; 각 공정에 따른 추가 가격 등 (예를 들어 인쇄비용 얼마) 최종 견적가에 대한 이해 가능.  

- 제품 불량에 대한 이해; 어느 부분에서 불량이 나게 되었는 지에 대한 이해 가능.

   추후 바이어에게 이런 방식은 불량이 많이 나니, 다른 제품이나 방식으로 해보는 건 어떤지 역으로 recommend 해 줄수 있어서 이 또한 Professional 해 보일 수 있다!

위는 임의로 만든 공정도 이다. 

공정도 아래는 제품을 제작할 때의 다양한 상황 및 사양인데 이런 사양들과 그에 대한 추가 금액에 대한 정보가 바이어에게 가장 필요로 하는 정보인 것이다. 

재직 중이라면 본인 회사 제품에 대한 간단한 공정도 + 체크 사항 등을 표기해 두면 공정 및 제품 특징, 그리고 가격 구성 등이 훨씬 이해하기 쉬워 진다. 

 

 

4. 제품에 대해 흥미 가지기

아무래도 무언가에 대한 흥미가 없으면 정보 습득이 떨어지게 마련이다. 

무언가를 계속해서 보고, 듣고 하면 당연히 정보를 알 것이라고 생각했었는데 이번에 이런 나의 생각을 산산조각 낸 일화가 있었다. 입사한 지 8개월이나 된 A라는 직원이 입사한 지 2개월도 안된 B직원보다도 제품에 대해 전혀 모르고 있었다. 어찌 보면 선배이고 직급도 높았던 A 는 순식간에 B의 무시 상대가 되어 버린 것. 하지만.. 그건 나도 충격 이였다. 어떻게 하면 8개월 동안 아무것도 모를 수 있을까 하는... 생각.

 정말 가장 중요한 것이 제품에 대한 흥미를 가지는 것이다. 흥미가 있어야 위에 설명한 3가지도 할 수 있다고 본다.  

 

이제 갓 입사 하게 되면 딱히 주어지는 일이 없기 때문에 나름 개인 시간이 생긴다. 

이때 컴퓨터의 빈 화면 창만 보고 있는 것이 아니라, 회사의 카탈로그나 제품 설명서 등을 보게 된다면 훨씬 그 시간을 유용하게 쓸 수 있을 것이다. 

나의 경우, 새로 들어간 회사에 이전 수출 서류 및 출고 기록, 이전 나누었던 메일들, 그리고 기술서 등의  정보를 보았다. 사실 이것만 봐도 이 회사의 전략 제품이 무엇인지, 그리고 한달에 어느 정도 물량과 어느 정도의 매출량이 있는지 대충은 알 수 있다. 

물론 아무것도 모르는 상태에서 보면, 이해가 안 되는 것은 당연하다. 

하지만 한번이라도 본 것은 다음에 들었을 때 좀 더 쉽게 다가오는 것은 물론이고, 

거기에 관심을 가지고 본 것은 그냥 보는 것 보다 훨씬 기억에 남는 것 또한 당연하다고 생각한다. 

 

 

# 여기서 잠깐 해보는 나의 개인적 업무 이야기   

 나의 첫 직장은 일본계 IT 업체였다. 사실 전략기획팀이라 IT 쪽 관련된 지식이 없어도 무방하긴 했다. 하지만 엔지니어들의 대화 속에 끼지 못한다는 것이 괜히 자존심이 상했었더랬다. 한창 안랩과 D-DOS 가 유행했던 지라 나도 기본적인 것은 알아야 겠다는 생각에 회사에서 구독하는 전자신문을 얼마나 열심히 보았는지 모르겠다. 일본어도 못하는데 일본 본사 사이트 들어가서 일본인 엔지니어가 올리는 칼럼을 한국어로 해석 한 후, 한국 사이트에 연재하기도 했었다. (물론 검수 거치고!) 덕분에 전문적으로는 하나도 몰랐지만 (ㅎㅎ), 전문용어가 난무하는 대화를 조금은 이해하게 되었고, 사업에 대한 이해는 할 수 있게 되었다. 

 그 다음은 미용용품을 제조 수출 하는 업체였는데, 나는 사실 여자임에도 불구하고 미용용품에 큰 관심이 없다. 그래서 이 제품도 나에게는 생소하기는 마찬가지. 여기서는 가장 도움이 되었던 것이 공정도 이해 부분. 이 덕분에 내가 빠뜨릴 수 있는 부분에 대해서도 꼼꼼하게 챙길 수 있었다. 그리고 특히 소싱하는 제품들이 많아서 매번 새로운 제품에 대해서 체크해야 했던 것이 힘들었다. 기본적인 가격 및 수량이 아닌 제약되는 화학성분이나 추가 할 수 있는 기술에 대한 질문은 매번 업체에 전화해서 확인 하고 답변을 주고 했었다. 

 그리고 지금 다니고 있는 회사는 특수 건축 자재. 제품에 대한 이해는 되는데 Technical 적인 부분도 요하게 되어서 매일 자료를 찾아 보고 기술연구소에 연락해 보고 하는 중이다. 

 

 

신입 뿐만 아니라, 경력으로 다른 업종에 들어가던지 하게 되면 "새로운" 제품에 맞닥뜨릴 수 밖에 없다.

그리고 재직 중에도, 신제품이 나온다 던지 이전에 하지 않았던 신규 아이템에 대해서 다룰 수 있기 때문에 새로운 것을 받아 들어야 하는 마음의 준비가 언제나 되어 있어야 한다. 

제품에 대해 먼저 파악을 하여, 전문적인 영업인이 될 수 있기를 바라며!